Puntos clave
- La inteligencia artificial (IA) destaca en las tareas analíticas, pero se queda corta en aquellas que requieren empatía.
- Los clientes exigirán, cada vez más, un asesoramiento que combine la IA de vanguardia con la perspectiva humana.
- Los asesores que combinan las ventajas de la IA con la inteligencia emocional (IE) pueden ofrecer un asesoramiento más preciso y personalizado.
La inteligencia artificial (IA) está transformando todos los ámbitos del sector de los servicios financieros, desde la investigación en materia de inversiones y la gestión de carteras hasta la captación de clientes y el cumplimiento normativo.
Con el rápido avance de las capacidades de la IA, es natural preguntarse: «¿Va a sustituir la IA a los asesores humanos?».
Lo más probable es que no: el estudio de Vanguard revela que los clientes valoran más el componente humano del asesoramiento que las tareas gestionadas por la tecnología.
Sin embargo, hay otras preguntas que pueden ser más interesantes, por ejemplo: «¿Cómo cambiará la IA el papel del asesor?» o «¿Qué tipo de asesores triunfarán en la era de la IA?».
¿Qué es lo que más valoran los clientes de su relación con un asesor financiero? Descubre las conclusiones de nuestro estudio para saber cuáles son, según los inversores asesorados, los elementos más valiosos de la relación con sus asesores.
Las dos caras del asesoramiento: análisis y empatía
El papel del asesor es complejo. Asumes múltiples funciones, desde confidente a planificador de la jubilación. A grandes rasgos, podemos clasificar las actividades de un asesor en dos categorías:
- Tareas analíticas: trabajo basado en el procesamiento de datos, la ejecución de modelos y la generación de informes.
- Tareas empáticas: trabajo basado en la comprensión del comportamiento humano, la gestión de las emociones y la generación de confianza.
La IA destaca en la primera categoría, pero fracasa en la segunda.
La IA puede analizar enormes conjuntos de datos, optimizar simultáneamente varias carteras y actualizar planes financieros en tiempo real, y todo ello mucho más rápido que un asesor humano. También puede eliminar muchas de las cargas administrativas y computacionales que antes consumían gran parte del día de un asesor.
A medida que la IA se vaya integrando en el día a día de los distintos sectores e industrias, los clientes empezarán a esperar una mayor rapidez y eficiencia en la relación con su asesor.
A continuación se presenta un marco para entender la relación entre los asesores y la IA. A diferencia de la mayoría de los análisis de IA, este marco no se limita a identificar las tareas que puede realizar la IA, sino que también incorpora las preferencias de comportamiento de los clientes.
Las tareas empáticas comienzan cuando las analíticas terminan. Mientras que el análisis determina cuál es la respuesta, la empatía garantiza que se transmita de forma que los clientes puedan entenderla y aplicarla. Es fundamental que un humano revise los materiales generados por la IA antes de compartirlos con los clientes.
Si una tarea implica emociones, los clientes prefieren trabajar con un asesor humano. Solo una persona puede interpretar correctamente las situaciones, separar las preocupaciones emocionales de las financieras y cuestionar las perspectivas de los clientes.
Fuente: Vanguard.
Naturalmente, es posible que algunos inversores no le den tanto valor al asesoramiento y la tranquilidad que ofrece un asesor humano. Estos inversores, que pueden encontrarse en una fase más temprana de su ciclo de acumulación de patrimonio o tener perfiles menos complejos, suelen quedarse fuera del público objetivo típico de un asesor, en lo que a menudo se describe como la «brecha del asesoramiento». En este caso, la IA puede apoyar a los asesores ofreciendo una solución para determinados inversores hasta que sus necesidades evolucionen y busquen un enfoque más personalizado con una mayor intervención humana.
La ecuación de valor del asesor: de la inteligencia a la sabiduría
La IA erosiona la ventaja del asesor en materia de inteligencia analítica: la recopilación de datos, el cálculo numérico y el seguimiento del mercado están ahora automatizados y superan con creces lo que cualquier ser humano podría lograr.
Este cambio no es necesariamente una amenaza; ya hemos visto cómo el desarrollo del mercado y los avances tecnológicos han ayudado a los asesores a delegar la gestión de inversiones a proveedores externos, lo que ha contribuido a mejorar su eficiencia, liberar más tiempo y, en última instancia, les ha permitido ofrecer una mejor propuesta de valor a sus clientes.
Al automatizar estas tareas, los asesores están desplazando su valor hacia la interpretación y la comunicación, ayudando a los clientes a comprender la complejidad, a priorizar objetivos contrapuestos y a mantener el rumbo.
Dentro de poco, la IA estará en todas partes. En un mundo rebosante de datos, lo que diferenciará a los asesores será su sabiduría y experiencia. Los asesores inteligentes que sepan combinar las capacidades de la IA con la inteligencia emocional (IE) ofrecerán un asesoramiento preciso y muy personal.
¿Qué tipo de asesores triunfarán en la era de la IA?
La próxima generación de asesores financieros tendrá tres rasgos distintivos:
- Afinidad por la eficiencia que aporta la tecnología
Los asesores que acepten la IA como copiloto, en lugar de resistirse a ella, ganarán más tiempo. El uso de la automatización de la IA para el análisis de datos, la elaboración de modelos y la preparación de reuniones permite que los asesores puedan dedicar más tiempo a las conversaciones estratégicas de alto valor. Esto les ayudará a conseguir nuevos contactos y a reunirse con más clientes.
- IE alta y empatía
Mientras los algoritmos se encargan de las matemáticas, la inteligencia emocional se convierte en el nuevo factor diferenciador. La ventaja competitiva radica en la capacidad de los asesores para comprender los miedos, las esperanzas y las motivaciones de los clientes y para orientar su comportamiento a lo largo de los ciclos del mercado. La IA permite a los asesores humanos ser más humanos.
- Experiencia narrativa
Los mejores asesores no se limitarán a entregar informes; transformarán los resultados de la IA en historias personalizadas y prácticas que conecten el asesoramiento con los objetivos del cliente. Durante siglos, el progreso y el desarrollo de la humanidad se han basado en la narración de historias. En la era de la IA, esto es cada vez más importante.
El futuro del asesoramiento: IA de vanguardia con el factor humano en el centro
El futuro del asesoramiento financiero será híbrido: la IA aporta velocidad, escala y precisión; y los humanos, perspectiva y empatía.
Los clientes no van a elegir entre la IA o el asesoramiento humano; esperarán las dos cosas.
Los asesores que tengan éxito no competirán contra la IA, sino que trabajarán con ella. Apostarán por la automatización para ganar tiempo y poder centrarse en las interacciones estratégicas con los clientes, subrayando las cualidades humanas que marcan la diferencia: empatía, sabiduría y confianza.
En la era de la IA, los asesores con más éxito serán los que entiendan que la verdadera esencia del asesoramiento financiero nunca ha sido una cuestión de algoritmos, sino de personas.
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