- En España, los inversores valoran a los asesores financieros por su servicio personalizado y su experiencia, no solo por la rentabilidad de sus inversiones.
- Los inversores asesorados consideran que su asesor aporta un alfa significativo a sus rendimientos, equivalente a un alfa anual medio del 5,8 %.
- Los asesores que dedican más tiempo presencial a sus clientes y a las familias de estos pueden establecer relaciones más sólidas y duraderas, lo que contribuye a asegurar la captación futura de activos y la continuidad de su actividad profesional a largo plazo.
Más allá de la rentabilidad: lo que valoran los inversores españoles del asesoramiento financiero
Las conversaciones sobre el valor del asesoramiento se han centrado históricamente en la rentabilidad de las inversiones, pero un nuevo informe del Centro de Investigación de Asesoramiento de Vanguard concluye que los inversores asesorados obtienen un valor significativo de sus relaciones con los asesores más allá de los resultados de las inversiones.
El estudio, Client Connect: la encuesta sobre asesoramiento de Vanguard 2026, incluye las respuestas de más de 1000 inversores asesorados y 200 asesores de toda España. Los resultados sugieren que los factores vinculados a las relaciones son tan importantes para los clientes como la rentabilidad de las inversiones a la hora de establecer relaciones de asesoramiento duraderas.
En España, cada vez son más las personas que deciden invertir, por lo que también ha aumentado la necesidad de contar con una orientación financiera fiable. En general, los clientes valoran positivamente el asesoramiento recibido, pero existen algunas discrepancias importantes entre las expectativas de los inversores con respecto a sus relaciones con los asesores y lo que estos suelen ofrecer.
Los asesores que detectan estas discrepancias pueden adaptar mejor sus servicios a las preferencias de los clientes, lo que aporta valor a sus relaciones.
A continuación compartimos algunas de las conclusiones principales del informe:
Los asesores generan un valor significativo para los inversores
Casi todos los inversores encuestados en España (un 96 %) consideran que su asesor impulsa el crecimiento de su cartera, aportando un alfa medio percibido del 5,8 % a su rentabilidad anual. La cifra es significativamente superior a la estimación del 3 % de nuestro estudio Adviser’s Alpha1, lo que sugiere que las percepciones de los clientes sobre el valor del asesoramiento pueden diferir significativamente del impacto real de su asesor en la rentabilidad. La encuesta también reveló que los inversores españoles consideran que el servicio personalizado, la experiencia financiera y la transparencia de las comisiones de sus asesores son tan importantes como la rentabilidad de las inversiones a la hora de valorar su satisfacción general con la relación que mantienen con sus asesores.
Una relación bien cuidada es lo que realmente importa
Es importante destacar que el estudio pone de relieve que los clientes en España desean pasar más tiempo de calidad con sus asesores, pero la mayoría de los asesores no consiguen satisfacer estas expectativas; solo el 26 % de los inversores consideran que siempre reciben un asesoramiento personalizado en función de sus necesidades. Por su parte, el 59 % de los asesores creen que siempre ofrecen un asesoramiento personalizado a sus clientes, lo que sugiere una desconexión entre la percepción que tienen los inversores del servicio de su asesor y lo que los asesores creen que ofrecen.
Coaching conductual: un factor clave para la generación de valor
El informe destaca que la orientación emocional es uno de los beneficios más ignorados que los asesores pueden ofrecer a sus clientes. Los asesores que practican el coaching conductual pueden aportar hasta un 1,5 % a la rentabilidad neta anual de un cliente, lo que podría ser la fuente más importante de alfa proporcionado por un asesor2. Según la encuesta, tanto los inversores (69 %) como los asesores (92 %) en España reconocen la importancia del coaching conductual, especialmente en los momentos críticos, cuando los mercados son volátiles y las emociones están a flor de piel.
Planificación sucesoria: cuanto antes, mejor
La planificación sucesoria se está convirtiendo rápidamente en un componente esencial de las conversaciones con los clientes. Según el estudio, la mayoría de los inversores consideran que la planificación sucesoria es un tema importante que se debe abordar, pero preferirían que su asesor lo planteara antes, idealmente a los 40 o 50 años. Por su parte, los asesores afirman que suelen iniciar las conversaciones sobre la planificación sucesoria cuando sus clientes tienen entre 50 y 60 años, lo que sugiere una oportunidad potencial para que los asesores alineen mejor sus conversaciones con las expectativas de los clientes.
Merece la pena dedicar tiempo a cuidar las relaciones
Client Connect: la encuesta sobre asesoramiento de Vanguard 2026 destaca que los inversores quieren sacar más partido a sus relaciones con los asesores. Aunque la rentabilidad de las inversiones es importante, los clientes también buscan una conexión más personalizada con su asesor. Quieren a alguien que les escuche, que empatice con ellos y comprenda sus circunstancias personales, no solo en lo que respecta a su dinero, sino también a su bienestar, sus objetivos y su familia. Para los asesores, esto implica dedicar más tiempo a interactuar directamente con sus clientes, lo que puede dejar menos margen para llevar a cabo las tareas administrativas y de cartera rutinarias.
Recupera tu tiempo externalizando la gestión de carteras
Los asesores que externalizan la gestión rutinaria de las inversiones a una gestora de confianza pueden disponer de más tiempo para centrarse en los aspectos clave de la relación de asesoramiento que no se pueden mercantilizar, como establecer conexiones humanas y proporcionar orientación estratégica a largo plazo.
Los asesores capaces de prestar estos servicios de valor añadido tienen más probabilidades de establecer relaciones más sólidas con los clientes y sus familias, al tiempo que contribuyen a garantizar el futuro de su propia actividad de asesoramiento.
La externalización puede ayudar a los asesores a centrarse en servicios de mayor valor
Fuente: Vanguard.
Para obtener más información sobre los resultados de la encuesta, puedes descargar el informe completo aquí.
1 Vanguard, 2025, Cuantificación del alfa del asesor en Europa.
2 Vanguard, 2025, Cuantificación del alfa del asesor en Europa.
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